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销售技巧:百分之百成功销售的十项绝技

2018-05-17 17:17字体:
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  步骤步骤之一:事先的准备

  专业知识,复习产品的优点。

  感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

  一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

  你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。

  列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

  给自己做一个梦想版—每个人的梦想版,列在墙上!

  精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。

  步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态

  大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

  人生最大的弱点是没有激情。

  起飞前必须将自己的排档推到极限!

  行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

  步骤之三:与顾客建立信赖感

  通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

  透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

  推销是用问的。

  问的原则:先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示

  对产品不了解,没关系,继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望)。*扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。

  永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。—不要插嘴,认真听。—等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

  信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

  沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

  文字

  声调语气

  肢体语言。

  喜欢引起共鸣。

  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。

  文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

  步骤之四:了解顾客的问题、需求

  渴望:

  现在的

  喜欢、快乐

  更换、更改、改变……

  决策人是谁……

  解决方案(是不是唯一的决策者)

  当与顾客初次见面时,一开始先说家庭事业休闲财务状况

  推销中的提问:很详细询问:

  你对产品的各项需求

  你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

  步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值

  (钱是价值的交换)顾客购买,因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

  步骤之六:做竞争对手的分析不可批评竞争对手.

  如何比较呢?

  点出产品的三大特色

  举出最大的优点

  举出对手最弱的缺点

  跟价格贵的产品做比较。(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮:成功—你不想成功吗?请填“登记表”!视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法:

  先给痛苦

  扩大伤口

  再给解药

  顾客价值观分类:

  家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证

  模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

  成熟型:与众不同,最好的

  社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

  生存型:便宜、省钱。混合型:以上几种的混合。

  收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:

  配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)

  同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。

  异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。

  折散型:争执内在矛盾,反对一切。

  如何设计产品介绍:

  顾客的头脑都会想:

  你是谁?

  我为什么听你讲?

  听你讲对我有你好处?

  为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

  为什么你不应该购买竞争对手的产品?

  为什么你现在就购买产品?

  设计金雀-杰师的推销辞:

  你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?—我们正是您所需要的综合性广告公司。

地址:浙江省杭州市余杭塘路69号

电话:400-0000-000

传真:0571-55616666

邮箱:lipin@umchinapost.com

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