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即学即用的实战技巧:如何快速提升员工销售技

2018-05-17 10:00字体:
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  我们又如何快速提升这些员工的销售技能呢?答案是,设计一套“傻瓜式”的成交工具,让导购面对顾客的问题时,按照工具书上面的方法“背”下来就可以了。当然,要是能灵活运营那更好了~

即学即用的实战技巧:如何快速提升员工销售技

  附:终端工具一(销售流程与话术)

  开场话术

  1、顾客心态:戒心

  2、话术流程:打招呼/送赞美/套近乎

  3、话术案例:

  ①欢迎光临波司登,你的这顶帽子好有设计感啊,你平时都喜欢去哪些地方逛街呢?

  ②下午好,欢迎光临波司登,先生晚饭吃过了吗?

  ③两位下午好,欢迎光临波司登,两位看起来好甜密啊,还买了这么多东西,今天逛了多长时间啦?

  了解话术

  1、顾客心态:避心

  2、顾客角色:付钱者、使用者、参谋者、决策者

  3、话术案例:

  ①付钱者(关注赠送,引发连带销售;关注陪伴者)

  A、为自己付钱:赞美顾客本身

  B、为长辈付钱:看得出来你是一个非常有孝心的人,你父亲(母亲)收到这样温暖的礼物,一定会非常开心。

  C、为晚辈付钱:很多年轻人都不太会照顾自己,平时工作又忙,有你这么关爱他的妈妈,真的太幸福了。

  D、为情侣付钱:虽说钱都是你们两个的,但他(她)收到你送的衣服,一定会穿的比自己买的更勤的。

  ②使用者:赞美顾客本身

  ③参谋者/决策者(通过赞美顾客专业,让其产生愉悦的心情,从而帮导购“说好话”)

  A、我发现您特别注重搭配的细节,您的这款包和衣服在色彩和风格上都搭配的特别好,您真时尚,怪不得您的朋友一直非常在意您对他的衣服的意见呢。

  B、您的女朋友非常希望听听您的意见,您觉得您女朋友穿上这件亮丽的新衣服,她漂亮吗?

  商品介绍话术

  1、顾客心态:疑心

  2、话术方式:引案例/数字化/打比喻/做对比

  3、话术案例:

  ①引案例(启动顾客的从众心理)

  A、昨天晚上我们附近的一家广告设计公司的老总就买了这件商务款的,他觉得这个特别时尚,跟他的职业也很配。

  B、小姐你的眼光真好,这个款很多人都很喜 欢,刚刚10分钟前就有一位非常漂亮的姑娘也买了一件(拿出销售小票展示一下),她非常喜欢这个款的腰带设计。

  ②数字化(专业、可信)

  A、这款是90%白鸭绒含量的羽绒服,其厚度达到180克,是羽绒服当中偏厚的款,在不低于-5度的天气里,只需要里面穿一件普通的毛衫,就不会冷,非常适合杭州这样的天气。

  B、这是一个修身短款,衣长为68公分,与其他中长款和长款相比,它能更好的拉伸您下半身的身长,让您显得更高、更苗条。

  ③打比喻(让顾客启发联想,产生画面感)

  A、这款桔色时尚中长款羽绒服特别适合您明快、欢乐的气质,冬天本来给人感觉很寒冷,而你穿上它,别人看到的你就好象春天里的蝴蝶一样自由、快乐。

  B、这款皮羽绒的保暖性超强,你穿上它就像寒冷的冬天的早上,裹在被窝里不想起来的感觉。

  ④做对比(对比辩美丑,去掉犹豫)

  冬天很多人穿的衣服颜色都比较沉闷,而这款黄色在冬天的时候穿着,色彩比较明快,您的肤色也能够很好的驾驭黄色,要是像这款黑色(拿来一件黑色衣服)您穿起来也没问题,但显然黄色更加的让你增添魅力。

  A、像您这么高大的身材,穿上这个商务风格 的长款,特别有范儿,要是这个短款(拿来一个短款贴在顾客身上做对比),给您穿就太普通了。

  成交话术

  1、顾客心态:动心

  2、话术方式:搭配说/演示说

  3、话术案例

  ①搭配说(增加连带销售机会;告知易搭配,加快成交决定)

  A、这款商务装里面可以穿着西装,在室外很暖,到室内的时候脱下羽绒服,就是西装,非常方便、实用。

  B、这款短款搭配性特别强,可以与小短裙和打底裤搭配,显得有小女人味;与牛仔裤搭配,显得比较休闲;要是配您身上穿的这条裤子的话,就显得很时尚了。

  ②演示说(增加真实感)

  A、这是加厚款(用手捏一下羽绒的厚度),保暖性特别好,适合在深冬穿着,你试一下把手伸到袖笼里(将衣服袖笼撑开,递到顾客手前面),手很快就会感觉到特别温暖。

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