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销售技巧:销售人员巧放烟幕 转移客户的注意力

2018-05-17 09:58字体:
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巧放烟幕,转移客户的注意力

我们发现,客户喜欢注意的问题好像就是如何打发销售人员,客户都不喜欢被销售人员打扰,甚至一些客户将销售人员的拜访或电话联系称为“纠缠”,于是“难缠的销售人员”往往成为从事销售工作者的一个“荣誉称号”。因为客户不喜欢被打扰,所以当销售人员拜访时,客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上,而他们更关注自己眼下的时间、工作以及口袋里的钱,他们不希望自己的时间被“浪费”、工作被“耽误”,更不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。此时,客户完全处于一种高度警惕和严密防范的状态当中,为了达到摆脱推销或者让销售人员赶快离开的目的,客户有时会想方设法对销售人员所推销的产品或者销售人员本身百般挑剔,有时又会从自身需求或支付能力等方面寻找拒绝理由。

销售人员在接触客户的初期应该充分了解客户的内在心理。很多时候,正是因为客户不喜欢被打扰,或者对销售人员存有戒备心理,他们才会将注意力集中到自己有限的时间、等待完成的事情以及产品的缺点上,表现得缺乏耐心或者百般挑剔。

因此,销售人员要想促成交易,就必须学会巧放烟幕,转移客户的注意力。那么,销售人员如何转移客户的注意力呢?不妨从以下两点做起:

一、设法让客户愉快地转移注意力

客户的心情好了,推销工作就变得简单了,因此,转移客户的注意力,让客户有一个愉快的心情就显得非常重要了。转移客户注意力,让他们产生愉快的体验,最有效的方法往往不是长驱直人地进攻,而是先退一步,把谈论的话题从推销转移到客户喜欢的内容上,然后再在愉快的客户体验中抓住销售的有利时机。我们常说:“退一步海阔天空”,推销也是如此,所有想要在销售领域做出一番成就的销售人员都应该懂得这个道理。很多时候,销售人员越是着重于向客户推介产品或服务,客户就会越集中精力考虑如何拒绝或摆脱这种推销活动。一些销售人员以为自己的热情推介会引起客户对产品或服务的关注,可是适得其反,客户往往会在销售人员的“引导”下将注意力集中在产品、公司或者销售人员或有或无的缺点上——愿望与结果完完全全地背道而驰。销售人员之所以得到这样的失败就是因为没有成功地让客户愉快地转移注意力。因此,成交的法宝之一就是设法让客户愉快地转移注意力。

二、避免造成不愉快的气氛

销售人员在推销中往往是一腔热情瞬时遭遇到一盆冷水,那是因为客户会对销售人员摆出一副拒绝接受推销的神态或者对所推销的产品或服务百般挑剔。销售人员遇到的客户无疑是“难缠的客户”。这就会产生两种对立的心态:一方面在销售人员看来,客户在努力摆脱他们的“纠缠”;另一方面,销售人员觉得客户刻意地在鸡蛋里边挑骨头。这样,销售人员和客户均会在心里产生了一种隔阂,这样的沟通注定会在不愉快中结束。当然,并不是所有的销售人员都会面对客户的冷水时热情顿失,有些销售人员的销售热情就能坚定持久,当他们遭遇到来自客户的一盆冷水时,会不予理会和计较,但这是不是就意味着他们能够让客户愉快地接受呢?事实证明,坚定的销售热情并不一定就是销售成功的敲门砖。事情往往总是这样无奈:客户想方设法地努力防范,精心地在自己周围筑起一道“百毒不侵”的铜墙铁壁;而销售人员则千方百计地努力进攻,恨不得一下子就将产品的所有特点或优势传达给客户,以期获得客户的认同。结果呢?销售人员越是表现得急切和热情,客户的防范心理就越严重,越对这种推销活动感到厌烦。于是,在你守我攻的来来回回中,一场不愉快的拉锯战由此形成。

因此,销售人员必须保证销售热情的持久性和坚定性。为了避免形成不愉快的气氛,不要因客户一时的冷淡和挑剔就产生消极情绪;促成交易要讲究化解不愉快沟通氛围的方式。不要企图一下子就打破客户精心筑起的铜墙铁壁,而应该首先想办法让客户产生愉快的体验,然后让客户在愉快的体验中将注意力从拒绝和排斥中转移到自身需求和产品优势上来。至少,销售人员要做到不要在客户最初的反感和排斥心理中让他们再增加强迫购买的体验。

专家点拨

销售人员被客户拒绝的原因有很多,而这种拒绝常常并不在于产品本身,而在于客户本身具有一种先入为主的心态:销售人员是在打扰我,是在想方设法从我的口袋里掏钱。面对客户这种先入为主的心态,销售人员应了解并理解客户的防范心理,要在愉快的沟通气氛中转变他们的注意力,而不是被他们的拒绝和埋怨所左右。这时,销售人员不要急切地表达自己的销售意图,要从客户喜欢的话题入手。当客户的心情变得愉快时,其心理就会渐渐从警惕和防范转变为放松和接纳。当然,如果推销达不到目的,也可考虑换一种方式促成交易。

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